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工業企業品牌化銷售工具系列：如何策劃執行有銷售力的代理商年會
作者：張東利 日期：2011-7-16 字體：[大] [中] [小]
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實行代理制的工業企業，一般每年都要開代理商年會，解釋新的銷售政策，簽訂新的銷售任務書，互通信息，溝通感情。一年一度的代理商年會對工業企業十分重要，從某種程度上說，決定著一年的銷售任務能否順利達成。
可是代理商年會怎么開才有效果？很多代理商都說年年都是老一套，基本上是開會、吃飯、旅游老三樣，了無新意。每次參加的時候都很糾結，畢竟要搭進去很多時間。不去的話，怕印象不好，去的話，好像年年都是一個樣，感覺收獲不是很大。參會者是這樣的感受，作為舉辦方的很多企業又何嘗不是如此，每年都為如何舉辦代理商年會傷透腦筋，畢竟這是一次向各位代理商展示公司形象的最集中和最直接的舞臺，無論如何都要在場面上過得去。
過去企業的代理商年會大多由自己策劃組織，缺乏創意，效果一年不如一年。很多企業意識到這個問題，外包給專業的策劃公司，由專業公司提出創意，設計流程，進行會場布置和會務的管控等。在專業分工的時代，這樣做的好處是明顯的。但市面上的活動策劃公司，大多數是以執行為主，擅于制作和硬件的運用，而缺乏對企業的了解，缺乏策劃和創意能力。
博揚品牌營銷長期專注于工業品牌營銷服務領域，對工業企業的特性和客戶需求非常熟悉，能夠針對代理商年會的個性化需求，以策劃和創意來加分。張東利總結出以下幾點策劃心得：
第一，重新考慮預算分配方式，將預算向策劃和創意做適當傾斜。客戶往往愿意在吃飯和住宿上花大錢，卻吝于付給策劃公司那點可憐的策劃創意費。殊不知，企業在吃飯和住宿上付出了很高的成本，但帶給參會者的體驗卻非常有限。大多數代理商對吃什么已經沒有什么“特殊感覺”。相比，好的策劃和創意能夠帶給他們驚喜，甚至令他們終身難忘，從投入和產出比來看是非常劃算的。
第二，年會需要一個強有力的主題，要圍繞這個主題進行策劃。一般來說，代理商會有以下內容：
1、年度總結與展望。讓代理商對的市場和銷售進行了解，增強經銷商信心。
2、優秀代理商發言
3、給優秀經銷商頒獎
4、答謝晚宴、旅游和團隊活動等
無論哪一個環節，都需要將活動主題巧妙地融合進去，將傳播資源聚焦在一個點上，給與會者留下深刻印象。
比如說這次年會的主題是協作，那么不但年會口號的策劃、會議背景板、簽到臺、易拉寶、請柬等所有相關設計要體現出這一點，而且在會議的內容、流程、團隊活動、晚宴節目等的選擇上也要盡可能圍繞主題展開。這樣對策劃和創意就有很高的要求，而不單是一個執行的項目了。
第三，360度視覺化包裝，能夠增強年會的感染力，對參會者進行有效的心理暗示，從而激發士氣，增強信心，產生強烈的參與體驗。視覺化在代理商年會中扮演著重要角色，但鮮有企業意識到這一點。在會議上往往抽象的概念很多，大道理很多，印象不深。而只有經過視覺傳達的概念才容易被參會者記住。因此，小到請柬、胸卡，大到背景板、豎幅都要作為傳達會議概念的有效載體，精心地去創意和設計。
第四，要提高會議的參與性。代理商年會的重要功能就是凝聚士氣，樹立信心，增進關系。因此，應該拋棄上級對下級式的說教，讓代理商參與到會議中來。通過會議內容的安排和團隊游戲的設計，來調動代理商參與的積極性。實踐證明，只有激發代理商參與熱情的會議才是有效的會議。
最后，代理商年會是一個“加油站”，為代理商加滿一年的“油”，“油”由知識、信心、情感組成，使得參加會議的每一個代理商，能統一思想，滿懷信心地投入工作，輸出能力、信心和行動計劃，從而達成銷售目標。
張東利，香港大學MBA，上海博揚營銷策劃有限公司合伙人，工業品牌營銷資深顧問，本土頂尖策劃公司，國際4A 廣告策略總監經歷，15年傳媒、廣告、策劃、營銷實戰經驗，致力于工業品品牌營銷、工業品品牌策劃、工業品品牌傳播，幫助工業企業走向品牌營銷的制勝之路。 張東利的聯系方式， Email（MSN）: zhang_dongli@hotmail.com； QQ:422238846； 電話：021-51698900 博揚品牌營銷網www.beyon.net